当欠款人说“我总不能为了还钱日子不过了吧”！

最近，有多位小伙伴在后台留言表示，经常不知道要跟客户聊什么，即便能够按照话术进行沟通，往往也只能停留在表面，缺乏核心思路，难以灵活变通。

关于这个问题，世面上普遍存在着两种思路，一种是“以方案为中心”，另一种是“以客户为中心”；

以方案为中心的观点认为，只要政策方案有优势，再掌握一些出方案的技能技巧，回款自然能够顺利进行；

而以客户为中心的观点则强调在与客户沟通时需要倾听客户的诉求，挖掘客户的潜在需求，满足了客户的期待就能有更多的回款机会。

对于还款意愿比较高的优质客户，通过给到合适的方案，确实能够省时省力快速回款；

而对于一些普通客户，多拉扯拉扯，挖掘出客户的真实想法内在需求，结合施压也能成功部分。

不过更棘手的是那​些啥都不乐意，一施压就爆，谁来都不好使的客户；面对这类客户，该怎么引导，能怎么说服，从哪里切入呢？

一般来说达成协商总要经得客户本人同意，那么有没有就算客户本人不乐意的情况下，也得去认真考虑，努力去想办法完成的呢？

其实这种情况不仅存在，而且还相当普遍。

很多新人可能只关注到客户还款解决了债务问题，但实际上，客户还款并结清债务是为了解决生活问题。

每个人都想让自己的工作和生活变得更好，但是中间会有各种各样的障碍，需要完成各种各样的任务，解决各种各样的问题；

所以很多人都说被生活所迫，也就是说现实生活对个体行为决策的影响往往是大于个人意志的。

​当面对生活给到的任务，不管乐不乐意，想不想要，无论喜好与否，甚至有多么抵触，都得设法去完成；

就像债务一样，如果这些任务没能及时处理，试图通过逃避或拖延来应付，只会让后果愈发严重。

所以说第三个思路是“以生活为中心”

欠款人说的“我总不能为了还钱，日子不过了吧”；

其实解决债务原本就是生活中的一部分。

对生活的深度挖掘可能会使方案超出我们原本的预期，但从不同视角看待客户与债务之间的关系，我们才能做到先客户所想，比客户更了解他们自己。

有时人很难说清自己需要的东西，欠款人需要的方案并不仅仅取决于他自己，还取决于他所生活的环境；

如果我们能比客户更准确地描述他们的问题，客户才会觉得我们确实是这方面的专家，并开始相信我们能够给他们提供更合适的解决方案。

而且只有对生活各方面的收入和开支有了更深入的了解，并形成自己的判断依据，才不会轻易被客户单方面的诉苦哭穷所迷惑，从而避免被客户忽悠；

永远不要只停留在客户抱怨的表层，而是要深入探究客户的行为和生活场景。跟客户沟通时，聊的就是预设在各种生活场景中；

有效的施压一定是与生活息息相关的，欠款人只有感受到逾期将会影响到他的生活，影响到他过日子了，他们才会倾向于优先处理债务并偿还欠款。

仔细翻阅过《失信被执行人限制措施》的小伙伴可能会发现，其中被限制执行的每一项都对应着各种生活场景；

处理逾期债务是欠款人必须面对的生活任务，也是他们愿意还款的基本动机。欠款人还钱的主要目的就是为了解决自己的问题；

把这些想明白搞清楚了，不要再有什么客户帮自己还钱一样的错觉，谈判不用唯唯诺诺，学会强势谈判，才能感受与人博弈，享受谈判的乐趣。